Voy a reproducir una conversación mantenida hace poco:
V = account manager de formación especializada en TIC
J = un servidor
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V – ¿Recibiste el programa formativo de gestión de proyectos?
J – Sí, es OK, en principio encaja bastante con lo que queremos. ¿Cómo lo hacemos?
V – Dime qué día os va bien que venga el formador?
J – Mejor repartimos la duración total de 8 horas en mínimo dos jornadas, no?
V – Ya… es que nosotros en estos casos lo hacemos en una sola.
J – Entiendo, pero yo prefiero que sea en mínimo 2. Si no puede ser, hablaré con mi compañero, el director de producción, para ver si es factible montarlo de esta manera.
V – OK… es que nosotros lo trabajamos así. Tú dime qué día os va bien y empezamos con el tema.
J – Antes de empezar quiero conocer el formador, para que de forma rápida y breve le podamos explicar cómo trabajamos, etc. etc.
V – Ya… bueno, como quieras, de todas formas el contenido no variará, es de fundamentos de gestión de proyectos y no es necesario conocimiento previo.
J – Bueno, pero no es lo mismo formar sobre fundamentos de gestión de proyectos a un diseñador que a un ingeniero analista – programador, no?
V – En este caso el contenido será el mismo.
J – OK, pues hablamos y te confirmo cómo quedará el curso.
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Tras tener esta conversación, me vienen una serie de preguntas…
– ¿Formación a medida?
– ¿Orientación a cliente?
– (al AM), tienes claro por qué quiero hacer esta formación? Puede que yo no lo tenga del todo claro, pero si investigas un poco, y me haces las preguntas adecuadas, seguro que llegarás a saber por donde atacar.
Un proveedor menos.
En resumen, si quieres vender una formación, si tu cliente se va a gastar X dinero en contratarla… déjate de necesidades y conoce el dolor de tu cliente.
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Josep Cosials 